5 façons de booster vos commerciaux

En temps de crise, les employeurs ont naturellement tendance à réduire les bonus et le budget

La baisse de la croissance a forcé beaucoup d’entreprises à réévaluer leurs dépenses liées aux avantages salariaux. Toutefois, sur le long terme, cette stratégie ne s’avère pas toujours payante, car les impacts sur la motivation et la productivité des équipes peuvent être importants. En effet, si la réduction des coûts est parfois nécessaire, les employeurs ne doivent pas pour autant abandonner toute stratégie de motivation ! Au contraire, ils ont tout intérêt à se montrer plus malins et à développer d’autres moyens pour motiver leurs collaborateurs. C’est d’autant plus vrai pour les forces de vente, plus habituées aux bonus financiers. Voici donc 5 idées testées et approuvées pour motiver vos commerciaux avec un budget serré.

1. Récompensez sur le long terme

Les dispositifs d’incentive à long terme, tels que l’intéressement ou les stock-options, étaient autrefois réservés au top management. Mais face à la pénurie de talents, ils sont de plus en plus proposés comme bonus à l’embauche aux managers intermédiaires - notamment aux postes commerciaux stratégiques - afin d’attirer et de retenir les meilleurs profils.

Cette approche long-termiste peut aussi être appliquée aux mécanismes de cooptation : si la personne recrutée reste assez longtemps dans l’entreprise, le salarié qui l’a cooptée est récompensé, par exemple avec un bonus ou un jour de congé.

Si l’engagement des collaborateurs à coopter augmente quand la rétribution est significative (2000-5000 euros), 80% des sociétés ont également recours à la reconnaissance publique, offrent des vacances ou des avantages en nature1.

2. Faites faire des économies à vos salariés !

Vous ne pouvez peut-être plus offrir de gros bonus financiers à vos forces de vente, mais vous pouvez toujours mettre en place des avantages qui faciliteront leur vie quotidienne et leur feront faire des économies. Par exemple, le coût du trajet domicile-travail peut peser lourd dans leur budget annuel. Proposer à vos salariés une politique de remboursement complémentaire des transports est un moyen peu onéreux de les retenir. Dans le cas de commerciaux itinérants, les « cartes carburant » prépayées leur évitent les avances de trésorerie, ainsi que la fastidieuse rédaction des notes de frais.

Enfin, les titres restaurant, les titres services pour la garde d’enfants, le pressing, ou encore l’accès à du conseil juridique et financier sont des avantages également très appréciés pour augmenter le pouvoir d’achat de vos salariés. À défaut d’augmenter leurs revenus directs, ils réduisent sensiblement les dépenses quotidiennes qui grèvent leur budget, alors pensez-y !

3. Soyez attentif à l’équilibre vie professionnelle – vie personnelle !

Les commerciaux doivent faire face à de longues journées de travail, sont souvent en déplacement, au téléphone, en rendez-vous clients et travaillent très souvent après les horaires de bureau. Ils sont néanmoins dévoués et aiment leur métier.

Un sondage réalisé par MedReps2 auprès de commerciaux médicaux a en effet montré que 72% d’entre eux sont satisfaits ou très satisfaits de leur métier. Et s’ils revendiquent aimer celui-ci, il n’en est pas de même avec leur équilibre vie pro / vie perso.

Dans ce même sondage, les commerciaux interrogés placent leur équilibre vie pro / vie perso parmi les 5 pires caractéristiques de leur métier.

D’après le Staples Business Advantage Workplace Index Survey3, près de 25% des salariés du secteur secondaire travaillent régulièrement en dehors des horaires de travail et environ 40% travaillent le week-end au moins une fois par mois. Ce taux est encore plus élevé chez les commerciaux.

Vous pouvez, de façon très simple, satisfaire vos équipes : ayez davantage recours à la flexibilité, rééquilibrez les journées, tirez profit des nouvelles technologies et de nouveaux modes de travail (télétravail). N’oubliez pas non plus les petits extras qui font toujours plaisir : laisser partir vos salariés plus tôt le vendredi, donnez-leur leur journée à l’occasion de leur anniversaire, etc.

4. Coachez vos salariés !

La clé pour booster ses ventes ? Un bon sales manager !

La clé pour être un bon sales manager ? Être coaché !

Le coaching explique en effet une augmentation de 17% de la performance de vente et c’est pourquoi il doit être une priorité : les équipes de vente ayant recours au coaching bénéficient de 161% de gains supplémentaires, de 26% de pipelines de vente en plus et comptent 19% de pertes en moins que les équipes non coachées.

L’existence d’une vraie culture de coaching permet de garantir un coaching efficace des équipes de vente. Celle-ci s’appuie sur des indicateurs de performance, des feedbacks réguliers, ou encore des valeurs telles que la reconnaissance, la collaboration ou l’écoute.

Aucun facteur n’influence autant l’engagement et les résultats financiers des forces de vente qu’un dispositif de coaching efficace !

5. Pensez aux récompenses à valeur émotionnelle !

Certains sales managers attendent trop longtemps avant de fêter leurs succès ou ceux de leurs équipes. Or, il s’agit de la meilleure façon d’oublier une partie de la pression et de récompenser les succès (gains, signature de contrat), aussi petits soient-ils. De même, pour que les commerciaux gardent un vrai et bon souvenir de leur récompense, il vaut mieux les récompenser de manière peu conventionnelle, afin de les marquer à long terme. Pour que l’équipe se sente reconnue, il faut lui montrer qu’elle est unique et qu’elle mérite une récompense d’exception, répondant néanmoins aux valeurs de l’entreprise et à sa culture interne : cela permettra de développer également l’attache des commerciaux à celle-ci. Parmi les types de récompenses expérientielles : voyages, concerts ou encore événements d’exceptions.

Il est en effet intéressant de constater que 63 % des organisations les plus performantes ont une nette préférence pour les récompenses expérientielles plutôt que financières.

1. https://www.linkedin.com/pulse/la-cooptation-une-strat%C3%A9gie-gagnante-pour-attirer-les-sandra-chaumont

2. https://www.salesforce.com/blog/2016/10/work-life-balance-reality-sales-industry.html

3. https://www.staplesadvantage.com/sites/workplace-index/

4. https://www.salesforce.com/work/salesperformance/how-to-coach-salespeople.jsp

5. http://smallbusiness.co.uk/millennial-experiential-rewards-2536972/?platform=hootsuite